تاب آوری

فروش یعنی ترک عادت

بوسیله مهر ۲۳, ۱۳۹۷ 2 نظر

اصولاً به صورت خیلی خلاصه ، علم بازاریابی و تبلیغات چگونگی جذب مخاطب را توضیح می دهد و روی آن تمرکز دارد. در بخش خدمات مشتریان نیز سعی داریم تا رضایت مشتریان بالفعل را با ارائه خدمات بهتر و با کیفیت تر و بر طرف کردن موانع موجود جلب کنیم و روی ماندگاری بیشتر آنها برنامه هایی را پیاده سازی کنیم.

تصور کنیم که در پروسه بازاریابی موفق بوده ایم و در حال حاضر مشتریانی داریم که از خدمات یا محصولات ما استفاده می نمایند و از آن راضی هستند. من سعی دارم در این مطلب در خصوص افزایش فروش به مشتریانی که در حال حاضر در کسب و کار ما حاضر هستند بنویسم.

در زمان خرید فارغ از اینکه برای کاربران چه تبلیغاتی کرده باشیم و چگونه خدمات یا محصولات خود را برای ایشان به نمایش در آورده باشیم ، این مشتری است که بنا بر دلایلی تصمیم میگیرد تا یکی از خدمات ما را استفاده نماید و ضمناً نمی توانیم منکر شویم که این تصمیم حتی اگر بهترین تصمیم نباشد برای مشتری کاملاً منطقی است.

اگر بخواهیم دلایل را مورد بررسی قرار دهیم تقریباً ناممکن است ولی می توان به بخش کوچکی از آنها اشاره کرد:

  • مشتری، محصول یا خدمتی از ما را که پسندیده با درآمد خودش مقیاس می زند. در واقع فکر می کند که این خرید چه تاثیری می تواند در باقیمانده پول وی در بقیه ابعاد زندگی اش داشته باشد.
  • مشتری معمولاً سطح اهمیت نیازِ خود به محصول و خدمات را می سنجد. در واقع کاربر می سنجد که محصولات و خدمات شما چقدر می تواند برای وی ارزش افزوده ایجاد نماید و با آن چقدر می تواند بر مشکلات خود فائق آید.
  • مشتری معمولاً اولویت هایی برای خرید دارد. شاید در بودجه ماهانه مشتری موارد با اولویت بالاتری موجود باشد که وی را وادار می کند تا حجم یا مقدار یا تعداد مشخصی از محصولات یا خدمات را خریداری کند. در واقع کاربر بر اساس آیتم های موجود در سبد مصرفی خود در طول یک دوره تصمیم به حجم مشخصی از خرید می گیرد.
  • مشتری به حال و هوای ایجاد شده بر اساس خرید فکر می کند. در واقع در اکثر موارد، مشتری خود محصول را نمی خرد، بلکه حال و هوایی که از داشتن محصول یا خدمات به او دست خواهد داد را می خرد. در این مورد مشتری شما تصمیم میگیرد تا ببیند چه میزانی از حال خوش (شادی ، موفقیت ، شو آف کردن و … ) را میتواند با محصول یا خدمات شما تجربه کند.
  • مشتری به ارزش در برابر قیمت فکر می کند. در واقع ما بنا بر دلایلی مثل قیمت تمام شده ، قیمت رقبا و ده ها دلیل دیگر قیمتی را تعیین می کنیم ولی مشتری با توجه به موارد ۱ تا ۴ که عرض کردم و احیاناً ده ها مورد دیگر، میزان ارزش کالا یا خدمات را از نظر خودش با قیمت مقایسه می کند و به نتایج ساخته ذهن خودش می رسد و ممکن است این نتیجه حاصل شود: قیمت پایین است ولی ارزشش را ندارد یا قیمت بالاست ولی می ارزد.

موارد فوق و هزاران دلیل دیگر باعث می شود مشتری محصولی از شما را خریداری کند. از جایی که این تصمیم بر اساس مواردی است که به نظر مشتری منطقی است لذا برای دفعات بعدی احتمال اینکه دوباره برای خرید شما دلایل را از نو بررسی کند کم است پس خرید قبلی خود را در همان حجم  و اندازه تکرار خواهد کرد. البته تنها در صورتی که محصول یا خدات شما تفاوت های شگرفی با چیزی که در ذهن مشتری از قبل داشته باشد است که ممکن است الگوی خرید خود را تغییر دهد که این در درصد بسیاری کمی از مشتریان رخ می دهد. دقت کنید که تکرار خرید معمولاً آرام آرام تبدیل به یک نوع عادت خواهد شد و این عادت تا زمانی که در فلسفه ای که مشتری بر اساس آن تصمیم به خرید گرفته است تغییری ایجاد نشود ادامه خواهد داشت.

 

برای افزایش فروش کافیست عادت مشتری را تغییر دهید. یکی از روش هایی که می توانید از آن بهره بگیرید ایجاد شرایطی است که در آن مشتری احساس کند اولاً پرداخت جدید، خیلی از خرید های قبلی وی فاصله قیمتی ندارد ولی در ازای آن می تواند مقداری بسیار بیشتری از محصول یا خدمات را دریافت نماید. در واقع فاصله قیمتی کم و دریافت خدمات زیاد می تواند فلسفه ای که مشتری بر اساس آن خرید خود را انجام داده تغییر دهد.

مثال :

فرض کنیم که یک سرویس اینترنتی برای ارسال ایمیل انبوه دو بسته قابل ارائه به مشتریان دارد.

 

بسته یک: ارسال ۳۰ ایمیل در ماه برای کمتر از ۱۰۰۰ کاربر به ارزش ۱۰۰ هزار تومان

بسته دو: ارسال ۳۰ ایمیل در ماه برای کمتر از ۵۰۰۰ کاربر به ارزش ۴۵۰ هزار تومان

 

و ضمناً فرض کنیم که ارسال ایمیل برای شما هزینه تمام شده ای هم دارد. مشتری با توجه به سطح نیاز خود و دلایل مختلف بسته یک را از شما خریداری می نماید. معمولاً عمده مشتریان از ۱۰۰% ظرفیت حجم خرید خود استفاده نمی نمایند و احتمالاً این مشتری هم علاوه بر اینکه از تمام ظرفیت خود استفاده نمی کند (هر روز یک اییل ارسال نمی کند ) نیازی بیشتر از این ندارد و مدام همین بسته را از شما خریداری می نماید.

دقت کنید که فاصله قیمتی ۱۰۰ هزار تومان تا ۴۵۰ هزار تومان به قدری هست که سد بزرگی برای تغییر عادت خرید مشتری ایجاد نماید.

حال به این دسته از مشتریان این پیشنهاد ارائه گردد : شما می توانید بسته دو به قیمت ۴۵۰ هزار تومان را با تخفیف ۷۵% تنها به قیمت ۱۱۲٫۵۰۰ تومان خریداری کنید و ۵ برابر از خدمات ما استفاده نمائید.

در این صورت اولاً فاصله پرداخت جدید با پرداخت قبلی تنها ۱۲٫۵% تفاوت دارد که مشتری خواهد دید که دلایلی که بر اساس آنها خرید خود را انجام داده خیلی دستخوش تغییر نخواهد شد و ضمناً در نظر مشتری ۵ برابر خدماتی دریافتی خدمات ارائه خواهد شد. پس احتمال خرید با مبلغ بالاتر بسیار بالا خواهد بود.

اما از طرف شما چه اتفاقی خواهد افتاد؟ سرویس دهنده خوب میداند که این حجم از خدمات نه مورد نیاز مشتری است و نه به این زودی ها به این حجم از مصرف خواهد رسید و این پیشنهاد در واقع باعث افزایش ۱۲٫۵%  برای بخشی از فروش خواهد بود.

این پیشنهاد می تواند چندین مرتبه تکرار شود تا مشتری به پرداخت خود عادت کند و می توانید با کاهش تدریجی میزان تخفیف ، وی را به پرداخت مبالغ بیشتر و مصرف بالاتر عادت دهید.

تنها نکته مهم این مطلب این است : تخفیفاتی که نتواند عادت خرید مشتری را تغییر دهد برای کسب و کار شما تاثیری نخواهد داشت.

 

سامان فائق

۲۳ مهر ۱۳۹۷

سامان فائق

نویسنده سامان فائق

نوشته های بیشتر از سامان فائق

پیوستن به بحث و گفتگو 2 نظر

نظرتان را بگویید