همه چیز درباره هزینه جذب مشتری یا CAC

هزینه جذب مشتری یا CAC

قاعدتاً اکثر واژه‌هایی که در بازاریابی دیجیتال مورد استفاده قرار می‌گیرند، به نوعی با هزینه مرتبط هستند ولی در بین آنها، برخی مستقیماً در خصوص هزینه صحبت می‌کنند و تاثیر این هزینه‌ها را مستقیماً بر بودجه یا خود کسب و کار مورد بررسی قرار می‌دهند.

کلمه مخفف شده CAC که از سه کلمه Customer Acquisition Cost به معنای هزینه جذب مشتری گرفته شده، از همین واژه‌هاست.

واژه CAC در بازاریابی دیجیتال به چه معناست؟

آنچه به عنوان معنی واژه CAC در منابع مختلف تعریف شده این است:

CAC به معنی کل هزینه‌های بازاریابی و تبلیغات است که برای جذب مشتری پرداخت شده ولی متاسفانه این معنی ضمن اینکه درست است ولی کامل نیست.

معنی کامل CAC یا همان هزینه جذب مشتری بدین شرح است:

CAC به معنی کل هزینه‌های بازاریابی و تبلیغات برای جذب مشتری است که در یک بازه زمانی مشخص محاسبه می‌گردد.

 

چگونه CAC را محاسبه کنیم؟

محاسبه CAC یک روش بسیار ساده دارد. کافیست مجموع ریالی هزینه‌های بازاریابی و تبلیغات که در یک دوره مشخص پرداخت کرده‌اید را بر تعداد مشتریانی که بدست آورده‌اید تقسیم کنید. عدد بدست آمده CAC نام دارد.

مثال:

برای یک دوره یک ماهه، مبلغ ۱۰.۰۰۰.۰۰۰ تومان برای تبلیغ و بازاریابی هزینه کرده‌اید. در همین مدت یک ماهه، بابت این تبلیغات ۵.۰۰۰ مشتری بدست آورده‌اید. برای محاسبه مبلغ CAC کافیست، عدد ۱۰ میلیون تومان که کل هزینه است را بر ۵ هزار که تعداد کل مشتری است تقسیم کنید. نتیجه که عدد ۲ هزار است و واحد آن تومان، مبلغ CAC است. به زبان ساده برای بدست آوردن ۵۰۰۰ مشتری، نفری ۲۰۰۰ تومان هزینه کردیم و کل بودجه ما شده ۱۰ میلیون تومان.

یک مثال کمی پیچیده‌تر برای درک بهتر موضوع:

فرض کنیم که ما ۱۰ میلیون تومان بودجه برای تبلیغات در نظر گرفته ایم و می‌خواهیم برای مدت یک ماه یک بنر در یک سایت را به نمایش گذاریم. در هفته اول مبلغ ۱۰ میلیون تومان را پرداخت کرده‌ایم.

با توجه به اینکه عرض کردم CAC برای یک دوره زمانی مشخص قابل محاسبه است، با هم به محاسبه CAC در ۲ هفته‌ی متوالی می‌پردازیم:

در هفته اول ۱۰ میلیون تومان هزینه کردیم ولی تنها ۲ هزار مشتری جذب کردیم. در این هفته CAC معادل ۵ هزار تومان است.

در هفته دوم همان ۱۰ میلیون هفته اول از قبل پرداخت شده و توانستیم در این هفته ۱۵۰۰ مشتری جدید به دست آوریم. مبلغ CAC در هفته دوم معادل ۶.۶۶۶ تومان است ولی اگر CAC را از اول دوره محاسبه کنیم باید مبلغ ۱۰ میلیون تومان را تقسیم بر ۳۵۰۰ مشتری (۲۰۰۰ مشتری هفته اول و ۱۵۰۰ مشتری هفته دوم) تقسیم کنیم. بدین ترتیب به ۲۸۵۷ تومان می‌رسیم.

به همین دو هفته نگاه کنید:

در مقایسه CAC در دو هفته متوالی، مبلغ آن رو به افزایش است چون مشتریان کمتری گرفته شده ولی در مجموع به دلیل افزایش تعداد مشتریان از اول دوره CAC در حال کاهش است.

نکته مهم: برای مقایسه CAC برای دو پروسه بازاریابی و تبلیغات متفاوت، باید دو مقطع زمانی مشابه را با هم مقایسه کنید و در غیر این صورت حتماً اعداد شما را به اشتباه خواهند انداخت.

چرا محاسبه CAC در پروسه‌های بازاریابی مهم است؟

ما معمولاً بر اساس فعالیت‌هایی که قبلاً داشته‌ایم متوسط درآمد از هر مشتری یا همان ARPU که مخفف Average Revenue Per User را محاسبه کرده‌ایم. تصور کنید که در یک دوره یک‌ماهه از یک مشتری، می‌توانیم مبلغ ۲۰.۰۰۰ تومان درآمد کسب کنیم ( ARPU= 20.000 تومان). از طرفی تصور کنید که یک کمپین به شدت جذاب طراحی کرده‌اید که در آن ممکن است تعداد بسیار بالایی از مشتری را جذب کنید. اگر CAC را در این مدل از قبل پیش‌بینی یا محاسبه کنید، به مبغلی معادل ۲۳.۰۰۰ تومان خواهید رسید.

این شرایطی است که معمولاً برای استارت‌آپ‌ها ناشناخته است و از همین جا ضربه می‌خورند. تعجب آنها اینجاست که هر چه مشتری بیشتر می‌شود، زیان بیشتر می‌شود. در واقع و به زبان ساده اینطور است: ما ۲۳ هزار تومان خرج می‌کنیم که ۲۰ هزار تومان درآمد داشته باشیم. یعنی هر مشتری زیان ۳ هزار تومانی برای ما دارد و افزایش مشتری یعنی زیان بیشتر !!!

همینجاست که خیلی از استارت‌آپ‌های مختلف با وجود پرآوازه بودنشان، یک شبه کرکره را پایین می‌کشند و برای همیشه خاموش می‌شوند.

پس بازاریابان دیجیتالی، بدانند که خلاقیت باید ارزش ریالی داشته باشد و بودجه‌های ما را بی‌مهابا هزینه نکند. باید بدانند لزوماً داشتن خلاقیت و پرداخت هزینه‌های محاسبه نشده ممکن است کل کسب و کار را به ورشکستگی برساند.

اگر شما هم تجربه‌ای در این زمینه دارید، با من در قالب کامنت در میان گذارید تا همگی با هم بیشتر یاد بگیریم.

۱۰ دیدگاه

  1. ممنون از مطلب خوب و مثال خوبتان.
    طبیعی است که تعداد جذب مشتری در بازه مشخص با همان بودجه اول باید محاسبه گردد. مثلا من یکماه، ۱۰ میلیون هزینه بازاریابی میکنم و تعداد مشتری جذب شده در طول یکماه تقسیم بر ۱۰ میلیون میشود و عدد بدست آمده CAC میشود و اینکه هفتگی نباید CAC را محاسبه کرد.

    1. برای اینکه بتوانیم روند تغییر مبلغ cac را مورد بررسی قرار داد هیچ مشکلی نداره که این محاسبه در بازه های زمانی کوتاه تر هم انجام بشه و ببینیم که تغییرات به چه شکلی هست. گاهی در میانه راه روند تغییرات این مبلغ به ما مسیر بهتری رو نشون خواهد داد.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *